การนำเสนออย่างไรให้คนซื้อ

• ก่อนการขายสินค้าใดๆ ก็ตาม ผู้ขายจะต้องมีความรู้เกี่ยวกับตัวสินค้าหรือบริการมากพอที่จะให้ข้อมูลแก่ ลูกค้าได้อย่างครบถ้วน ทั้งในเรื่องราคา ส่วนลด หรือเงื่อนไขต่างๆ ผู้ขายจะต้องแสดงออกผ่านคำพูดด้วยความมั่นใจ เพื่อให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นต่อสินค้า หรือบริการที่นำเสนอขาย
• พูดให้เป็นธรรมชาติ โดยใช้คำพูดที่สุภาพ เช่นคำว่า สวัสดีค่ะ / ครับ ขออภัย ขอโทษ ขอบคุณ และเวลาพูดก็ควรมีหางเสียง อาทิ ค่ะ ครับ เป็นต้น
• หลีกเลี่ยงการใช้ศัพท์แสลง หรือศัพท์เฉพาะที่ลูกค้าฟังแล้วไม่เข้าใจ
• หมั่นเสนอแนะถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าหรือบริการ
• พยายามตอบข้อซักถามจากลูกค้า เพื่อลูกค้าจะได้รับทราบข้อมูลสินค้าหรือบริการที่เป็นจริงวิธีดังกล่าวจะ ช่วยเพิ่มโอกาสทางการขายมากขึ้น
• อดทนต่อสิ่งต่างๆ ที่มักเกิดขึ้นได้ในระหว่างการสนทนา เช่น คำตำหนิ คำร้องเรียน การปฏิเสธ การโต้แย้งในเรื่องส่วนลดของสินค้าหรือบริการ โดยผู้ขายต้องไม่แสดงอารมณ์ฉุนเฉียวต่อลูกค้า
• สร้างสายสัมพันธ์ระยะยาว เพื่อให้ลูกค้าเก่าเกิดการซื้อซ้ำ รวมถึงช่วยบอกต่อ และชักชวนเพื่อน หรือญาติสนิทให้สนใจซื้อสินค้าด้วย
  แล้วทีนี้จะขายอย่างไร ให้มีคนซื้อ

     1. ผู้ขายต้องจูงใจลูกค้าด้วยเหตุผล หมายถึง การอธิบายคุณลักษณะ คุณภาพ พร้อมทั้งประสิทธิภาพของตัวสินค้าหรือบริการ โดยมี
        น้ำหนักเพียง
        พอที่จะโน้มน้าวให้ลูกค้าเกิดความเชื่อถือได้

2. ผู้ขายต้องจูงใจลูกค้าด้านอารมณ์ คือ สินค้าและบริการของผู้ขายมีส่วนช่วยให้ลูกค้ารู้สึกดีด้านใดบ้าง เช่น เมื่อเลือกใช้สินค้า   

   หรือบริการของผู้ขายแล้ว ลูกค้าจะมีความสง่า ภูมิฐาน มีรสนิยม นำสมัย รู้สึกสบาย หรือมีความปลอดภัยจากอันตราย เป็นต้น

3. ผู้ขายต้องจูงใจลูกค้าด้วยระบบบริหารขององค์กร คือ มีระบบการจัดส่งสินค้าตรงเวลา ส่งสินค้าถูกต้องครบตามจำนวน มีบริการ

   ที่ดี หรือมีสินค้าให้เลือกมากมาย มีบริการหลังการขายที่เชื่อถือได้ เป็นต้น

กลยุทธ์ในการจับลูกค้าให้อยู่หมัด

1. อย่าปล่อยให้ลูกค้าลอยนวล
พวกเราจะต้องหาวิธีเปลี่ยนกลุ่มผู้สนใจให้เป็นลูกค้าให้ได้ ไม่ว่า จะเป็นคนที่เดินผ่านหน้าร้าน คนที่โทรศัพท์มาสอบถาม คนที่แวะที่ร้านหรือจุดขาย คนที่เห็นโฆษณาของเราทางสื่อต่างๆ แต่คำถามก็คือ “ทำอย่างไรที่จะเปลี่ยนกลุ่มผู้ที่สนใจนี้ ให้เป็นลูกค้าของเรา?” หากเราลองเก็บข้อมูลดูอาจจะพบว่ากลุ่มที่แวะเข้าร้านหรือโทรศัพท์ มาสอบถามแล้วเกิดการซื้อทันทีคิดเป็นสัดส่วน ประมาณ 10-15 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ ส่วนอีกกลุ่มนั้นจะต้องอาศัยการติดตามสัก 2-3 ครั้งกว่าที่ลูกค้าจะยอมตัดสินใจซื้อจริง ซึ่งอาจจะได้ยอดขายเพิ่มขึ้นอีกสัก 15 เปอร์เซ็นต์ รวมกันทั้งสองกลุ่มก็ประมาณ 25-30 เปอร์เซ็นต์ ดังนั้น หน้าที่ของเราก็คือ “อย่าปล่อยให้ลูกค้าลอยนวล จับเอาไว้ให้แน่นๆ ” สำหรับ กลุ่มที่หนึ่งเราจะต้องหาวิธีทำให้ลูกค้าที่มาหาโดยตรงประทับใจ และตัดสินใจซื้อโดยทันที และกลุ่มที่ สองหากยังไม่ตัดสินใจซื้อทันทีก็ไม่เป็นไร เราจะต้องพยายามให้ข้อมูลแก่ลูกค้าให้ดีที่สุดแต่จะต้องไม่รีบร้อนในการขาย จนเกินไป ควรเก็บข้อมูลทั้งชื่อ ที่อยู่ เบอร์โทรศัพท์ และอี-เมล์ เพื่อที่เราจะได้ติดตาม แล้วพยายามเปลี่ยนกลุ่มที่สนใจให้กลายมาเป็นลูกค้าเราให้ได้

2. เปลี่ยนลูกค้าขาจรเป็นขาประจำ
เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าของเราแล้วนับเป็น โอกาสที่ดีของเรา ที่สามารถนำเสนอสินค้าหรือสิ่งที่เป็นประโยชน์เพิ่มเติมพ่วงเข้าไปด้วย เรียกว่า “เพิ่มโอกาสเพื่อสร้างรายได้” เช่น ร้านขายมือถือ เมื่อลูกค้าซื้อมือถือ เราก็ขายซองใส่มือถือ แบตเตอรี่ หูฟังไร้สาย เครื่องชาร์จแบตเตอรี่ เป็นต้น หรือร้านกาแฟก็ขายขนมเค้ก ขนมปัง นมสด น้ำผลไม้ เสริมเข้าไปด้วย เพราะโดยทั่วไปแล้ว พฤติกรรมการซื้อสินค้าชิ้นแรกหรือครั้งแรกจะ ยากลำบากเสมอหรือใช้เวลาในการตัดสินใจเปรียบเทียบคุณค่าอยู่นาน แต่พอการซื้อสินค้าชิ้นที่สองจะง่ายมาก จุดสำคัญ คือ การสร้างอารมณ์ในการซื้อให้เกิดขึ้นกับลูกค้า อีกทั้งลูกค้า ที่ซื้อสินค้ามากชิ้นจะมีแนวโน้มกลับมาซื้ออีกหรือเป็นลูกค้าขาประจำ ถ้าหากเปรียบเทียบร้านค้าที่ขายดีกับขายไม่ดีจะพบว่าร้านค้าที่ขายดีนั้นมี ยอดขายมากกว่าครึ่งหนึ่งมักมาจาก ลูกค้า ขาประจำ เช่น ร้านเสริมสวยที่มีลูกค้าขาประจำ รู้ว่าลูกค้าจะมาทุกๆ 2 สัปดาห์ จะสอบถามลูกค้าว่าอาทิตย์นี้จะเข้ามาวันไหนจะเตรียมบริการให้พิเศษ หรือช่วงวันหยุดนี้มาอีกวันดีกว่าไหม เป็นการนัด จองคิวล่วงหน้าซึ่งแสดงถึงความใส่ใจ หรือแม้กระทั่งร้านค้าปลีกในหมู่บ้าน ที่จำชื่อลูกค้าขาประจำในหมู่บ้านที่มาซื้อได้หมดทุกคน รู้ว่าลูกค้าเคยซื้ออะไรในหนึ่งสัปดาห์ ก็จะโทรศัพท์ถามลูกค้าว่าต้องการ สินค้าเพิ่มเติมไหม จะไปส่งให้ที่บ้าน มีเครดิตให้ลูกค้าประจำเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ค่อยมาจ่ายก็ได้ หากบริการดีอย่างนี้รับรองครับว่าลูกค้าไม่หนีไปไหน แน่ๆ

3. เปลี่ยนลูกค้าขาประจำให้เป็น “แฟนพันธุ์แท้ ”
ที่เชื่อใจกันและกัน คอยสนับสนุนกิจการและบอก ต่อๆ ให้แก่คนรู้จัก ผู้ประกอบการหรือเจ้าของธุรกิจต่างๆ จะต้องให้ความสำคัญกับลูกค้าว่า “ลูกค้าคือสินทรัพย์” ของทีมงาน หรือลูกค้าเปรียบเสมือน “ห่านทองคำที่จะสร้างรายได้ให้กับ เจ้าของ(ธุรกิจ)ได้อย่างไม่รู้จบ ตราบเท่านานที่ผู้เป็นเจ้าของรู้จักดูแลลูกค้า(ห่านทองคำ)ของตนเองเป็นอย่าง ดี” หรืออาจเปรียบเทียบกับภาษาทางวิชาการที่ว่า “มูลค่าตลอดชีพ (Life Time Value : LTV)” หากเราดูแลลูกค้าแบบเพื่อนแท้หรือคู่รักที่สนใจเอาใจใส่เป็นอย่างดีลูกค้าก็จะอยู่กับเราตลอดไป ยกตัวอย่างเช่น
      - ร้านอาหาร หากลูกค้ามาทานอาหารที่ร้านเดือนละ 2 ครั้ง ครั้งละ 1,000 บาท เท่ากับว่าในหนึ่งปีเราได้รับรายได้จากลูกค้าคนนี้ถึง 24,000 บาท หากร้าน คุณมีลูกค้าที่เป็นแฟนพันธุ์แท้สัก 50 คน คุณจะมีรายได้ที่แน่นอนถึงปีละ 1.2 ล้านบาทเลยทีเดียว
      - สปอร์ตคลับที่เก็บค่าสมาชิกปีละ 5,000 บาท หากคุณมีสมาชิกจำนวน 200 คน คุณจะมีรายได้ถึงปีละ 1 ล้านบาทที่นอนมาให้คุณแบบสบายๆ
      - ร้านกาแฟที่มีลูกค้าแฟนพันธุ์แท้ที่มาดื่มกาแฟเป็นประจำ สัปดาห์ละ 4 แก้ว เฉลี่ยแก้วละ 60 บาท ในหนึ่งปีคุณจะมีรายได้จากลูกค้าคนนี้ถึง 12,480 บาท หากร้านนี้มีลูกค้าที่เป็นแฟนพันธุ์แท้สัก 100 คน จะมีรายได้ประมาณ 1.2 ล้านบาทต่อปี เป็นต้น

4. ตามคืนดีลูกค้าเก่าที่จากไปให้กลับมา
สาเหตุหลักๆ ที่ลูกค้าจากไปจะมีอยู่ 2 ประการ
ประการแรก คือ ลูกค้าไม่พอใจสินค้าหรือการบริการของเราจนหายหน้าหายตาไป ดังนั้น อาจจะต้องอาศัยความพยายามมากๆ หน่อย เพราะส่วนใหญ่มาจาก สาเหตุที่พนักงานพูดจาไม่สุภาพ บริการไม่ประทับใจ ไม่ได้กระทำตามสัญญาที่ให้ไว้ เจ้าของกิจการหรือผู้บริหารควรติดต่อไปหาลูกค้าด้วยตนเอง สอบถามถึงปัญหาความขัดข้องใจ ผ่านทางโทรศัพท์ อี-เมล์ หรือส่งจดหมายลงลายมือชื่อไปขอโทษลูกค้า เพื่อแสดงความรับผิดชอบต่อสิ่งที่เกิดขึ้น พร้อมกับเสนอสินค้าหรือบริการที่เขาเคยซื้อเคยใช้ ในราคาที่พิเศษ เพื่อเป็นการขอโทษ ซึ่งจะทำให้เราได้ลูกค้ากลุ่มนี้กลับคืนมา และก็มีแนวโน้มที่ลูกค้ากลุ่มนี้จะกลาย มาเป็นแฟนพันธุ์แท้ในอนาคตอีกด้วย
ประการที่สอง คือ ขาดการติดต่อหรือติดตามจากเรา การดึงลูกค้าให้กลับมาโดยง่ายเราควรนำเสนอสิทธิพิเศษนิดหน่อย เช่น ในช่วงวันเกิดสามารถซื้อได้ใน ราคาลด 50 เปอร์เซ็นต์ หรือหากมีสินค้ารุ่นใหม่ๆ ออกมาก็ให้ทดลองใช้ก่อนใครหรือให้ใช้ได้ฟรี อีกทั้งอาจจะมีกิจกรรมร่วมกันเพื่อฟื้นฟูความทรงจำดีๆ ให้กลับมา

5. จัดกิจกรรมสร้างสัมพันธ์รวมกลุ่มคนที่รักเรา
ให้ลูกค้าพาเพื่อน คนรู้จัก หรือญาติมาหาเรา เช่น ผลิตภัณฑ์เครื่องสำอาง จัดกิจกรรมสอนแต่งหน้าจากช่างแต่งหน้ามืออาชีพ ผลิตภัณฑ์นมสดพร้อมดื่ม สำหรับเด็กจัดกิจกรรมค่ายเด็กน้อยอัจฉริยะ การจัดรายการ สมาชิกแนะนำสมาชิก เพื่อนบอกเพื่อน (Member Get Member) หรือให้ลูกค้าแนะนำรายชื่อเพื่อนหรือคนรู้จักสัก 3 รายชื่อ พร้อมทั้งขออนุญาตในการอ้างอิงชื่อผู้แนะนำเพื่อนำเสนอสินค้า วิธีการเหล่านี้ก็จะ ช่วยให้เราขยายฐานลูกค้าออกไปได้อย่างมาก
ดิฉัน ขอสรุปแบบนี้ว่าอย่างไรก็ตาม การนำกลยุทธ์ใดๆ ไปใช้ควรตั้งอยู่บนพื้นฐานของจิตใจที่ดีที่มีต่อลูกค้าของท่าน อย่าพยายามเสแสร้งทำเป็นดีกับลูกค้า ควรแสดงออกให้เห็นถึง ความจริงใจ มีความเสมอต้นเสมอปลายทั้ง กับลูกค้าและพนักงานก็จะทำให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างยั่งยืน และไม่ว่าจะเป็นธุรกิจใหญ่หรือเล็กก็ตามลูกค้านั้นก็เป็นบุคคลที่สำคัญต่อ เราเสมอ ดังคำกล่าวของ ท่านมหาตมะ คานธี ที่กล่าวไว้ว่า “ลูกค้าคือ แขกคนสำคัญที่สุด ที่ได้มาเยือนเรา ณ สถานที่แห่งนี้ เขามิได้มาเพื่อพึ่งพิงเรา แต่เราต่างหากที่ต้องพึ่งพิงอาศัยเขา”

คุณต้องตั้งคำถามเพื่อหาคำตอบทั้ง 5 ข้อต่อไปนี้

1.             อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังจากการซื้อสินค้าและบริการ

ก่อนจะขายสินค้าได้ คุณต้องทราบก่อนว่าลูกค้าคาดหวังอะไร ประโยชน์จากการใช้สินค้าคืออะไร คุณค่าทางจิตใจคืออะไร จากนั้นคุณก็มีเพียงนำเสนอสินค้าให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าเท่านั้นเอง

2.             อะไรคือโทษจากการที่ลูกค้าไม่ได้ใช้สินค้าและบริการ

การ ชี้ให้ลูกค้าตระหนักถึงโทษจาการไม่ได้ใช้สินค้าและบริการ ช่วยกระตุ้นการซื้อได้มากกว่าการนำเสนอประโยชน์ถึง 2.5 เท่าเลยทีเดียว ดังนี้สิ่งต่อไปที่คุณควรทำคือ ถามคำถามเพื่อค้นหาว่า เขาจะเกิดความยุ่งยากแค่ไหนหากไม่ได้ใช้สินค้าและบริการ แล้วนำมาเป็นจุดขาย โดยอธิบายกับลูกค้าว่าสินค้าและบริการของคุณจะช่วยให้เขาไม่ต้องพบกับความยุ่งยากเหล่านั้น

3.             อะไรคือประสบการณ์เลวร้ายในอดีตของลูกค้า

ประสบการณ์ เลวร้ายจากการซื้อสินค้าและบริการในอดีตจะเป็นเครื่องตอกย้ำในจิตใจลูกค้า ว่า ต้องป้องกันไม่ให้เกิดเหตุการณ์อย่างนั้นขึ้นอีก เช่นเคยซื้อเสื้อสีตก ก็ไม่ยากซื้อเสื้อที่มีโอกาสสีตกอีก ถ้าคุณค้นพบได้ว่าเขาเคยมีประสบการณ์ในอดีตมาอย่างไร จะช่วยให้การนำเสนอสินค้าของคุณง่ายขึ้น เพียงคุณยืนยันว่าสินค้าของคุณจะไม่สร้างปัญหาใดๆ เหมือนที่ลูกค้าเคยเจอมาอย่างแน่นอก

4.             อะไรคือปัจจัยที่ใช้ตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ

ลูกค้า แต่ละรายมีหลักเกณฑ์ในการเลือกซื้อสินค้าที่แตกต่างกัน บางคนดูจากราคา บางคนดูที่คุณภาพ บางคนดูรูปลักษณ์รูปลักษณ์ สีสัน ชื่อเสียง หรือไม่ก็ดูที่ยี่ห้อ ดังนั้นคุณจะต้องถามคำถามเพื่อค้นหาว่าลูกค้าของคุณใช้หลักเกณฑ์ใดซึ่ง ปัจจัยในการเลือกสินค้าประกอบด้วย ปัจจัยหลักที่ใช้เป็นตัวตัดสินว่าจะซื้อสินค้าและบริการนั้นหรือไม่ เช่น ลูกค้ากำหนดว่าต้องเป็นยี่ห้อดัง ร้านค้าน่าเชื่อถือ งานประณีตมีคุณภาพ ถ้าร้านของคุณขาดปัจจัยข้อใดข้อหนึ่ง ลูกค้าก็จะไม่ซื้อสินค้าของคุณอย่างแน่นอน ส่วนปัจจัยรองจะเป็นตัวช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เช่น มีของแถม สามารถชำระด้วยบัตรเครดิตได้ ราคาอยู่ในช่วงโปรโมชั่น เป็นต้น

5.             อะไรคือข้อจำกัดในการซื้อสินค้า

ยิ่ง ลูกค้ามีข้อจำกัดในการเลือกซื้อสินค้ามากเท่าไร ทางเลือกของลูกค้าก็จะยิ่งน้อยลง คุณสามารถใช้ประเด็นนี้เพิ่มโอกาสในการขายได้ด้วยการนำเสนอขายสินค้าภายใต้ ข้อจำกัดที่ลูกค้ากำหนด เช่น ปัจจัยหลักที่ลูกค้าใช้พิจารณาในการซื้อสินค้า คือราคา แต่สินค้าในราคาที่กำหนดไม่มีฟังก์ชันการใช้งานที่ต้องการ ลูกค้าจึงต้องเลือกสินค้าที่มีราคาสูงขึ้นอีกหน่อยเพื่อให้ได้ประโยชน์ใช้ งานจากฟังก์ชันนั้นๆ

การทักทาย

การทักทาย ทำ ให้เกิดปฏิสัมพันธ์ซึ่งกันและกันในทางบวก ( Positive Relations) การทักทายจัดได้ว่าเป็นพรแสวงที่ทุกคนสามารถสร้างให้เกิดขึ้นมาได้ บุคคลที่รู้จักวิธีการทักทายผู้อื่นอย่างเหมาะสมด้วยกาลเทศะ เทคนิค และระดับของผู้ที่ถูกทักทายแล้วล่ะก็ บุคคลผู้นั้นย่อมมีเสน่ห์ชวนคบหาสมาคมด้วย การทักทายจึงเป็นเสมือนต้นน้ำของการสร้างสรรเสน่ห์ให้กับตนเองที่มีต่อบุคคล ต่าง ๆ ที่เป็นลูกค้าของตน ทั้งนี้รูปแบบและเทคนิคของการสร้างสัมพันธภาพที่ดีด้วยการทักทายมีได้หลาก หลายวิธีการ ซึ่งอ. ขอเสนอลักษณะของการทักทายที่สร้างความประทับใจให้เกิดขึ้นด้วยวิธีการง่าย ๆ ดังต่อไปนี้
ทักทายด้วยการคำพูด “ สวัสดี” พวกเราสามารถกล่าวคำ “ สวัสดีค่ะ ” หรือ “ สวัสดีครับ ” ได้กับทุก ๆ คน คำพูดง่าย ๆ ที่สามารถนำมาใช้ได้กับทุกกลุ่ม ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าที่ไม่รู้จักมาก่อน หรือเป็นลูกค้าที่สนิทสนมด้วยแล้วก็ตาม เพราะการทักทายด้วยคำพูดเวลาเจอหน้ากันนั้นย่อมดีกว่าที่เราไม่ได้พูดคุย อะไรกันเลย เพียงแค่คำพูดไม่กี่คำที่ออกจากปากของเรา จะเป็นเหมือนเชือกร้อยใจให้เกิดการสานต่อ ซึ่งอาจจะเป็นทางด้านธุรกิจต่อไปในอนาคต
ทักทายด้วยการ “ไหว้” การ ฝึกฝนตนเองให้มือไม้อ่อนไว้ก่อนจะดีกว่า ยิ่งถ้าเราจะต้องไปพบเจอกับลูกค้าที่อาวุโสกว่า หรือมีคุณวุฒิมากกว่า หรือเป็นลูกค้าใหม่ที่เราจะต้องไปทำความรู้จักพวกเขา เราควรแสดงการทักทายด้วยการไหว้ แบบสองมือพนม การไหว้เป็นกิริยามารยาทที่สุภาพที่เป็นสัญลักษณ์ของคนไทย การไหว้ที่ดีมิใช่สักแต่ว่าจะไหว้ การไหว้ที่ดีนั้นเราเองควรจะยกมือทั้งสองข้างขึ้นพนม แล้วค่อย ๆ ก้มศีรษะเพื่อเป็นการแสดงความเคารพนอบน้อมบุคคลที่เราไหว้ด้วย ซึ่งเราเองจะยิ่งมีเสน่ห์มาก หากเราไหว้ด้วยพร้อมกับเอ่ยคำทักทายด้วยคำว่า “ สวัสดี ”
ทักทายด้วย “ รอยยิ้ม” ยิ้มเท่านั้นที่สามารถชนะใจลูกค้าได้ คนที่มีรอยยิ้มหรือเป็นคนที่ยิ้มแย้มแจ่มใสอยู่เสมอ บ่งบอกได้ว่าเป็นคนที่อารมณ์ดี มองโลกในแง่ดี เป็นบุคคลที่น่าคบหาสมาคมด้วย การผูกมิตรที่ง่ายและสามารถทำได้อีกวิธีการหนึ่งก็คือ การสร้างรอยยิ้มให้เกิดขึ้น ควรจะเป็นการยิ้มแบบออกจากใจจริง
ทักทายด้วยการ “ ผงกศีรษะ” การ แสดงความต้องการที่จะทักทายผู้อื่น ไม่จำเป็นว่าจะต้องใช้คำพูดเพียงอย่างเดียว พวกเราสามารถแสดงกิริยาท่าทางด้วยการผงกศีรษะกับลูกค้าของเรา ซึ่งอาจจะเป็นลูกค้าที่ไม่สนิทสนมด้วย รู้จักกันแบบผิวเผิน หรือเคยเห็นหน้า เห็นตากันมาบ้าง นอกจากนี้เราสามารถนำมาใช้ในสถานการณ์ที่กำลังรีบเร่ง แต่บังเอิญพบเจอกับลูกค้า ซึ่งตัวเราเองยังไม่มีเวลาแม้แต่จะกล่าวคำว่าสวัสดี เราสามารถเลือกใช้การทักทายกับลูกค้าด้วยวิธีการนี้ได้ โดยส่วนใหญ่การทักทายด้วยวิธีนี้จะกระทำควบคู่ไปพร้อมกับการสร้างรอยยิ้ม
ทักทายด้วยการ “ ถามถึงเรื่องทั่วๆ ไป” หาก พวกเรารู้จักลูกค้าของตนเองดี รู้ว่าเขาชอบ ไม่ชอบอะไร เราสามารถนำเรื่องดังกล่าวมาเป็นประเด็นที่จะทักทายเพื่อเริ่มต้นการพูดคุย กับลูกค้าของเราต่อไปได้ หรือเรานำเอาเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นล่าสุดมาชี้นำหรือตั้งเป็นประเด็นคำถาม เพื่อทักทายลูกค้าที่รู้จักก็ย่อมได้
ทักทายด้วยการ “ ให้ของฝาก” เราไม่จำ เป็นต้องทักทายลูกค้าแบบเผชิญหน้าก็ได้ ซึ่งเราเองสามารถซื้อของฝากเล็ก ๆ น้อย ๆ ฝากใครก็ได้ส่งให้กับลูกค้าของเราเอง เป็นการผูกใจลูกค้า พวกเขาเหล่านั้นไม่ได้ใส่ใจหรือสนใจกับมูลค่าของของฝากที่เรามอบให้มากนัก แต่สิ่งที่พวกเขาสนใจก็คือ ความเอาใจใส่ที่เราได้มอบให้มากกว่า เป็นการซื้อใจลูกค้า เพราะอย่างน้อย ๆ ผู้รับจะรู้สึกดีและประทับใจกับของฝากที่เรามอบให้ ทั้งนี้การซื้อของฝากควรจะพิจารณาให้เหมาะสมกับวาระ โอกาส เหตุการณ์ และสถานการณ์ที่เกิดขึ้นแก่ลูกค้าด้วย
ในทางกลับกัน หากเราเป็นฝ่ายที่ถูกทักทายด้วยแล้ว เราเองควรจะสนองตอบการทักทายนั้นด้วยเช่นกัน จงอย่าปล่อยให้ผู้ทักทายรู้สึกเสียหน้า หรืออับอาย เนื่องจากเราไม่ยิ้มให้ หรือไม่พูดด้วยเลย เพราะเมื่อเกิดความรู้สึกเช่นที่ว่านี้แล้ว แน่นอนว่าต่อไปบุคคลนั้นอาจจะไม่เข้ามาทักทายเราอีกต่อไปก็เป็นได้ และเหตุการณ์เช่นที่ว่านี้จะส่งผลต่อสัมพันธภาพที่เกิดขึ้นในทางลบ จงอย่ารอให้ลูกค้าเข้ามาทักทายเราก่อน การสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า ตัวเราควรจะเป็นฝากรุก รุกเข้าหาลูกค้าเพื่อสานต่อความผูกพัน อันนำมาซึ่งเสน่ห์ที่สามารถสร้างขึ้นมาได้จากการทักทายในรูปแบบที่แตกต่าง กันออกไป

เทคนิคการทำให้คนชอบ 

1. การเอาใจใส่ จริงใจต่อคนอื่นอย่างแท้จริง ไม่เสแสร้ง เป็นสิ่งที่จะทำให้ผู้อื่นยอมรับคุณ เมื่อคุณแสดงความจริงออกไป คุณย่อมจะได้รับความจริงใจตอบแทน

2. ยิ้มเป็นการสร้างมิตรไมตรี และบรรยากาศที่ดี รอยยิ้มสร้างสีสันให้กับตัวคนและผู้คนรอบตัวคุณ ใคร ๆ ก็ชอบคนที่ดูสดใส อารมณ์ดี มากกว่าคนที่ซึมเซา อมทุกข์ ที่สำคัญรอยยิ้มยังเพิ่มเสน่ห์ให้กับตัวคุณได้อีกไม่น้อย
3. จำชื่อคนอื่นได้ดี เทคนิคนี้แสดงให้เห็นว่า คุณรู้จักเอาใจใส่ผู้อื่น เมื่อคุณเดินผ่านเขา นอกจากจะยิ้มทักทาย สวัสดีแล้ว หากคุณต่อท้ายด้วยชื่อของเขาด้วย รับรองว่าสร้างความประทับใจได้ไม่รู้ลืม
4. เป็นนักฟังที่ดี และสนับสนุนให้คนอื่นพูดถึงเรื่องราวของเขา คนที่ฟังผู้อื่นจะมีคนรักมากกว่าคนที่เอาแต่พูดให้ผู้อื่นฟัง จงแสดงให้ผู้อื่นเห็นว่าคุณสนใจ ในความเป็นไปของคนรอบตัว พร้อมจะรับฟังเขา มากกว่าสนใจแต่เรื่องของตัวเอง

5. สนทนาในเรื่องที่อีกฝ่ายหนึ่งสนใจ การจะคุยกับใครให้สนุก ไม่ใช่พูดแต่เรื่องที่ตัวเองสนใจ เพราะอีกฝ่ายอาจไม่ได้สนใจเรื่องที่คุณพูดเลยก็ได้ ดังนั้น ต้องศึกษา ทำความรู้จักกับหัวหน้างานและเพื่อนร่วมงานว่าพวกเขาสนใจเรื่องอะไร และชวนคุยในเรื่องเหล่านั้น

6. ทำให้คนอื่นเกิดความรู้สึกว่า ตนเป็นคนสำคัญ แสดงความห่วงใยต่อผู้อื่น เมื่อเขาทำสิ่งที่น่าชื่นชม ก็ควรกล่าวชื่นชมเขา หรือแม้แต่เรื่องเล็กน้อย เช่น เขาไปตัดผมทรงใหม่มา หรือใส่เสื้อสีสวย กระเป๋าดูดี ก็ชมได้ แต่อย่ามากเกินไปจนให้กลายเป็นยกยอปอปั้นไปเสียล่ะ

7แนะนำผู้อื่นอย่างนุ่มนวล หากคุณต้องการแก้ไขหรือแนะนำใคร โดยเฉพาะผู้ใหญ่อย่าง หัวหน้างาน ผู้จัดการ หรือ ผู้บริหาร อย่าทำท่าว่าคุณวิเศษกว่าเขา และกำลังจะสั่งสอนเขา วิธีการที่ดีที่สุด คือ ต้องสอบถามให้ดูเหมือนกับเราไม่ได้สอบถาม หากต้องการบอกในสิ่งที่เขาไม่รู้ ให้บอกเหมือนกับว่าเรื่องนั้นเป็นสิ่งที่เขารู้อยู่แล้ว แต่อาจลืมไป
8. ยินดียอมรับคำติชม เมื่อคุณถูกตำหนิจงอย่าโกรธเคือง หรือรู้สึกแย่กับตัวเอง แต่คุณควรคิดบวกกับตัวเองว่า เมื่อคุณถูกตำหนิก็แสดงว่ายังมีคนสนใจเอาใจใส่ คอยเตือนคุณอยู่
9. เปลี่ยนร้ายให้กลายเป็นดี หากคนรู้สึกตัวว่า คุณอาจทำให้ใครบางคนไม่พอใจ หรือขุ่นเขืองใจ คุณสามารถแก้ไขเหตุการณ์เช่นนี้ด้วยวิธีการชม ชมในความพยายาม ของเขา ชมในสิ่งที่เขาทำอะไรสำเร็จไปบ้างแล้ว ชมในสิ่งที่เขาพยายามทำอะไรบางอย่างที่ยาก แต่คุ้มค่า โดยการชมของคุณจะต้องเป็นการชมอย่างจริงใจด้วย อย่าชมเพียงเพราะกลัวเขาจะโกรธในเรื่องที่คุณทำลงไป หากคุณไม่จริงใจ เขาย่อมรับรู้ได้ และนั่นไม่ทำให้อะไร ๆ ดีขึ้นมาแม้แต่น้อย

เพียง เท่านี้น้องใหม่อย่างคุณก็กลายเป็นน้องที่น่ารักของพี่ ๆ ในที่ทำงานได้แล้ว ไม่ต้องกังวลเรื่องคนในที่ทำงาน ก็สามารถลุยงานได้อย่างสบายใจ อนาคตสดใสแน่นอน

การหาจุดเด่นของตัวเรา 

การค้นหาจุดเด่น นอก จากจะช่วยให้เราสามารถสร้างผลลัพธ์ในธุรกิจได้มากขึ้นแล้ว ยังเป็นการสร้างความมั่นใจให้กับเราได้มากขึ้นอีกด้วย เพราะหลาย ๆ ครั้งการที่เราออกไปลงมือทำสิ่งใด แล้วถูกปฏิเสธกลับมา หรือต้องพบกับความล้มเหลวนั้น เราก็จะมัวแต่โทษตัวเองถึงสิ่งที่ไม่ work สิ่งที่เราไม่สามารถทำได้ ซึ่งสิ่งนั้นเองจะทำให้เราท้อแท้และหมดกำลังใจ เพราะเรามัวแต่โทษว่าตัวเอง และยิ่งเราต่อว่าตัวเอง โทษตัวเองมากเท่าใด เราก็ยิ่งมีโอกาสล้มเหลวมากเท่านั้น

 วิธีการ ที่ ดิฉัน จะแนะนำให้พวกเราใช้ในการค้นหาจุดเด่นของตนเองนั้น เป็นวิธีการที่สามารถทำ ได้อย่างง่ายดาย การเริ่มต้นวิธีการนี้สิ่งที่เราต้องทำ คือหากระดาษเปล่ามา 1 แผ่น พร้อมปากกา หลังจากนั้นให้คุณถามคำถามตัวเอง 3 คำถามต่อไปนี้

คำถามแรกคือ ความรู้ที่เรามีคืออะไร ?และทำการเขียน ความรู้ที่เรามีลงไปยังกระดาษ โดยสิ่งสำคัญที่เราต้องทำก็คือ เราต้องเขียนลงไปโดยพยายามคิดให้น้อยที่สุด ถ้าเราคิดนานเกิน 5 วินาที ให้เราถามตัวเองว่าความรู้ของเราคืออะไร เพื่อที่เราจะได้ไม่ต้องคิด แค่เขียนมันลงไปตามที่เรารู้สึกเท่านั้นเอง

คำถามที่สองคือ ทักษะที่เรามีคืออะไร ?และทำการเขียน ทักษะที่เรามีลงไปยังกระดาษ ซึ่งความแตกต่างของความรู้ และทักษะก็คือ ความรู้คือสิ่งที่เรารู้ แต่อาจจะไม่เคยลงมือทำ หรือไม่มั่นใจว่าจะทำได้ ในขณะที่ทักษะคือสิ่งที่เราสามารถลงมือทำได้ เช่น อ.อาจจะมีความรู้ในด้านการประกอบคอมพิวเตอร์ แต่อ.ไม่มีทักษะในการประกอบคอมพิวเตอร์ ซึ่งก็คืออ.รู้วิธีการแต่ไม่มีทักษะนั่นเอง และเช่นเดียวกันกับการเขียนความรู้ของเรา ถ้าเราคิดนานเกิน 5 วินาที ให้เราถามตัวเองว่าทักษะของเราคืออะไร เพื่อที่เราจะได้ไม่ต้องคิด

คำถามที่สามคือ ประสบการณ์ที่เรามีคืออะไร ?

และทำการเขียน ประสบการณ์ที่เรามีลงไปยังกระดาษ ซึ่งประสบการณ์คือสิ่งที่เรามีการลงมือทำ บ่อย ๆ จนเกิดความชำนาญ ไม่ว่าจะเป็นประสบการณ์ในด้านใดก็ตาม และเช่นเดียวกัน ถ้าเราคิดนานเกิน 5 วินาที ให้เราถามตัวเองว่าประสบการณ์ของเราคืออะไร เพื่อที่เราจะได้ไม่ต้องคิด

หลังจาก ขึ้นเขียนคำตอบทั้งสามข้อลงไปแล้ว ให้เราลองมองดูว่าในแต่ละข้อนั้นว่า มีเรื่องใดที่เหมือนกันบ้าง มีเรื่องใดที่ซ้ำกันบ้าง ซึ่งการที่แต่ละข้อมีการซ้ำกันนั่นเอง ข้อนั้นคือ จุดเด่นของคุณ ที่บางทีคุณ

การหาผู้มุ่งหวังและการวิเคราะห์ผู้มุ่งหวังว่า คืออะไร?

มี หลายๆคน ที่ละเลยการวิเคราะห์ผู้มุ่งหวัง นั่นทำให้การนำเสนอที่ผิดพลาดและไม่ตรงจุด ทั้งบางทีอาจทำให้พลาดโอกาสในการปิดการขายไปเลยก็ได้ ในฉบับนี้เราจะชี้แนะแนวทางในการวิเคราะห์ผู้มุ่งหวังเพื่อให้เข้าใจ และเห็นความสำคัญของการวิเคราะห์ผู้มุ่งหวังและสามารถนำไปปฏิบัติได้อย่าง ถูกต้อง การลิสต์รายชื่อและการวิเคราะห์ผู้มุ่งหวังคือ
สเตปที่ 1 ในการสร้างทีม นั่นคือ Initiate = ขั้นตอนในการหาคนเป็นขั้นตอนพื้นฐานในทุกๆด้าน เพื่อ ที่จะให้ท่านมีทีมงาน ก่อนที่จะก้าวไปสู่สเตปต่อไป และนอกจากนี้ยังถือเป็นจิตวิทยาอย่างหนึ่งด้วยเช่นกันลองเปรียบเทียบว่าหาก ท่านมีรายชื่อในมือ 10 คน ถูกปฏิเสธไปแล้ว 8 คน เหลือรายชื่อเพียง 2 คน ท่านจะเริ่มรู้สึกไม่มั่นใจ แล้วกลับกัน หากท่านมี 100 รายชื่อในมือ แม้ถูกปฏิเสธ 8 คน ท่านก็ยังมีรายชื่ออีก 92 คน นี่คือความแตกต่างระหว่าง ผู้ที่ทำ การลิสต์รายชื่อและผู้ที่ไม่ทำ

Prospecting : การลิสต์รายชื่อและการวิเคราะห์ผู้มุ่งหวัง
          ขั้น ที่ 1. ต้องเขียนรายชื่ออย่างน้อย 100 รายชื่อ เพื่อเป็นเป้าหมายในการทำงาน ชื่อของคนที่ท่านรู้จัก มาตลอดทั้งชีวิตท่านอาจมีคนรู้สึกมากมาย
          แต่หลายท่านอาจนึกไม่ออก เมื่อต้องทดลองให้เขียนรายชื่อออกมาเป็นตัวอักษร ความสับสนในรายชิ่อ จะวิ่งวนไปทั่วร่างกาย จนไม่รู้ว่าจะเริ่มที่
          ตรงไหน หากท่านประสบปัญหาเช่นนี้ ให้ท่านลองปฏิบัติตามขั้นตอนดังนี้ โดยในการเขียน

รายชื่อท่านต้องยึดมั่นในหลัก 3 ข้อต่อไปนี้

- เขียนทุกชื่อที่รู้จัก
- ไม่ตัดสินใจแทน
- เขียนเบอร์โทรศัพท์กำกับไว้เสมอ

กลุ่มที่ 1 เครือญาติ

- เริ่มจากเขียนชื่อบุคคลที่มีความสัมพันธ์ใกล้ตัวที่สุด นั่นคือ บิดามารดา พี่ชาย น้องชาย พี่สาว น้องสาว บุคคลในครอบครัว พี่เขย พี่สะใภ้ น้องเขย น้องสะใภ้
- จากนั้นขยายวงกว้างออกไปที่ครอบครัว และพี่น้องของฝั่งพ่อและฝั่งแม่ ลุง ป้า น้า และอา รวมไปถึง สามีของป้า ภรรยาของลุง
- จากจุดนี้ให้ท่านไล่ลึกลงไปถึงลูกพี่ลูกน้องของท่าน หรือบุตรหลานของลุงป้าน้าอา ของพี่และน้องของตนเอง ขยายวงกว้างออกไปเท่าที่จำได้

กลุ่มที่ 2 เพื่อนฝูง

- เริ่มจากเพื่อนที่คบอยู่ในปัจจุบัน เพื่อนสนิท เพื่อนร่วมงาน
- จากนั้นขยายไปถึงเพื่อนในอดีต เพื่อนที่เคยเรียนร่วมห้อง เพื่อนข้างห้อง รุ่นพี่ รุ่นน้อง คนรู้จัก และสุดท้ายเพื่อนของเพื่อน

กลุ่มที่ 3 สังคม

- เพื่อนบ้าน ด้านซ้าย เพื่อนบ้านด้านขวา เพื่อนบ้านที่อยู่ตรงข้าม เพื่อนบ้านที่ปลูกอยู่ด้านหลัง
- คนในชุมชน หรือหมู่บ้าน บุคคลต่างหมู่บ้าน ต่างตำบล คนในตลาด
- เหล่าผู้คนซึ่งมีชื่อเสียงในท้องถิ่น ผู้ใหญ่บ้าน กำนัน อบต สารวัตร ปลัด นายอำเภอ

กลุ่มที่ 4 เพื่อนใหม่ (คนแปลกหน้า)

- จากการดำเนินชีวิตประจำวัน บนรถเมล์ ในห้างสรรพสินค้า ในลิฟท์ ในสวนสาธารณะ ฯลฯ
- ท่านจะเป็นคนที่มีเพื่อนมาก เมื่อท่านยินดีที่จะเป็นเพื่อนที่ดีกับทุกๆคน

ขั้นที 2. วิเคราะห์ รายชื่อที่ลิสต์มาทั้งหมด
แน่ นอนว่าแม้ท่านจะมีรายชื่อในมือมากมาย แต่หากท่านไม่รู้จักวิธีการวิเคราะห์ผู้มุ่งหวัง รายชื่อก็เป็นเพียงสมุดโทรศัพท์ ธรรมดา ที่บันทึกเพียงชื่อและเบอร์โทร ให้ท่านโทรไปหายามว่างเท่านั้น ดังนั้นท่านจึงต้องเรียนรู้วิธีการวิเคราะห์ และให้คะแนนบุคคลในรายชื่ออย่างตรงไปตรงมา
ช่องที่ 1 ชื่อเล่น-ชื่อจริง และนามสกุล ชื่อ คือสรรพนามชี้ตัวบุคคลที่มีเสน่ห์ที่สุดโดยเฉพาะหากเราสามารถจำชื่อจริงของ เขาได้ เพราะเมื่อไรก็ตามที่มีคนทักด้วยการเอ่ยชื่อ ส่วนใหญ่มักดึงดูดความสนใจได้ง่าย และสามารถเปิดใจได้ง่ายกว่า การทักทาย สนทนาโดยทั่วๆไป
ช่องที่ 2 เบอร์โทรศัพท์ติดต่อ ที่จะเป็นสื่อกลางที่จะนัดหมาย เพื่อการพบปะ ในโอกาสต่อไป
ช่องที่ 3 จังหวัด หลายๆ ท่านที่เคยทำธุรกิจเครือข่ายมาก่อน คงทราบถึงความมั่นคงและรากฐานของทีมงาน ท่านต้องมุ่งเน้นสร้างทีม ณ ที่ใดที่หนึ่ง จนกว่าทีมนั้นสามารถทำงานได้แม้ท่านจะไม่อยู่ที่นั่นแล้วข้อห้ามสำคัญที่สุด ของการทำธุรกิจเครือข่ายก็คือ ห้าม!!ทำทีมแบบวางไข่โดยไม่มีการฟักไข่ เพราะไข่เหล่านั้นจะแห้งตาย และท้ายที่สุดคนที่ต้องเสียผลประโยชน์และเหนื่อยจนล้มเลิกก็คือตัวท่านเอง
ช่องที่ 4 T: Trust = ความศรัทธา, ความเชื่อใจ เป็น หลักเกณฑ์ที่สำคัญที่สุดในการพิจารณา วิเคราะห์ผู้มุ่งหวัง ให้คะแนนความเชื่อและความศรัทธา ที่บุคคลเหล่านั้น มีต่อตัวท่าน คะแนน 0-10
ช่องที่ 5 I : Interest = ความสนใจ แบ่ง ออกเป็น ความสนใจทางด้านสุขภาพ และความสนใจในธุรกิจ สามารถใช้เป็นข้อมูลพื้นฐาน ในการเข้าไปพบปะ เพื่อพรีเซ็นต์ และวิธีการเชิญได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ช่องที่ 6 C : Commitment = พร้อมที่จะเรียนรู้ พร้อมทำงานหนัก และพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลง ไปสู่สิ่งที่ดีกว่า สามารถทำงานได้เต็มเวลา และรับผิดชอบทีมงานที่จะมีในอนาคต
ช่องที่ 7 K : Know-How = ความรู้ความสามารถ ศักยภาพ ทักษะในการทำงาน เช่น เคยมีประสบการณ์ในการทำธุรกิจมาก่อน ความรู้ทางด้านสุขภาพ สมุนไพร ความรู้เรื่องการดูแลสุขภาพ หรือความรู้ด้านการทำธุรกิจ รวมถึงทักษะทางวิชาชีพอื่นๆ ที่อาจเป็นประโยชน์ในการทำงาน
ช่องที่ 8 E : Economical = ฐานะทางการเงิน (ความสามารถในการซื้อสินค้า 1000 PV หรือไม่)
ช่องที่ 9 T : Total = ผลรวมคะแนนทั้งหมด หรือให้เป็นดาว หรือผลรวมที่สามารถแบ่ง และคัดแยก เป็นกลุ่มๆได้
เมื่อ นำคำมารวมกัน เราจะได้คำว่า Ticket = ตั๋ว ซึ่งในที่นี้เราต้องการวิเคราะห์หาตั๋ว (ticket) ที่ดีที่สุด หรือตั๋วที่มีคะแนนสูงที่สุดเพื่อที่เราจะมอบโอกาสที่ดีนี้ไปยังผู้ที่มี คะแนน Ticket สูงที่สุดก่อนลดหลั่นลงมา โดยพิจารณาจาก ความเชื่อเป็นหลักสำคัญที่สุดก่อนเป็นอันดับแรกและแน่นอนที่สุด เมื่อคุณพบคนที่มีคะแนน Ticket สูงที่สุด ในขั้นตอนต่อไป ก็คือการพรีเซนต์ ซึ่งอ. จะส่งอาหารให้อ่านอีกในครั้งถัดไปว่าการพรีเซนต์ มีกี่แบบ และวิธีการพรีเซนต์แบบใด มีอัตราการปิดการขายมากที่สุดและต้องทำอย่างไร
ขอให้ลองทำดูเลย เอาไปใช้เลย